70/30 reegel müügis on üks olulisemaid põhimõtteid, mis eristab edukaid müügiinimesi teistest. Müügis kiputakse müügiinimese aktiivsust segamini ajama pakutava teenuse väärtusega.
Kui mõelda edukale müügiinimesele, kujutatakse enamjaolt ette kedagi, kes võtab vestluses initsiatiivi, esitab tugevaid argumente ning oskab igale küsimusele koheselt vastata. See on müügi “romantiline” versioon. Tegelikkuses on palju müügivestlusi, mille puhul müügiinimene räägib palju, klient noogutab viisakalt ja lõpuks ei osta midagi. Ja seda seetõttu, kuna ta ei tundnud, et teda oleks mõistetud.
Just siin tekibki üks suurimaid müügi puhul tekkivaid paradokse. Mida rohkem infot on klientidele kättesaadav, seda vähem vajavad nad kedagi, kes neile infot veelgi juurde annaks. Nad vajavad kedagi, kes aitaks mõista, missugune info on just nende olukorras oluline.
Kujutage ette olukorda: tootmisettevõtte HR-juht ütleb, et neil on raske töötajaid leida. Müügiinimene hakkab rääkima värbamiskampaaniatest ja tööportaalidest. Loogiline samm.
Aga mis siis, kui probleem pole kandidaatide puudus? Mis siis, kui kandidaate tuleb piisavalt, kuid juhid vastavad neile alles nädal hiljem ja selleks ajaks on inimene juba mujale tööle läinud? Värbamiskampaania seda probleemi ei lahenda. See teeb asja hullemaks, sest toob sellisesse süsteemi rohkem kandidaate, mis ei suuda nendega juba eos toime tulla.
Mida kiiremini liigub müügiinimene lahenduse juurde, seda suurem on risk, et ta lahendab tegelikkuses valet probleemi.
Põhimõte on lihtne: klient räägib ligikaudu 70 protsenti vestlusest, müügiinimene 30. Eesmärk pole nüüd see, et müügiinimene lihtsalt vaikib rohkem. Eesmärk on luua vaba ruum, kus klient jagab piisavalt informatsiooni, et tema tegelikust olukorrast aru saada.
Kui ettevõttejuht räägib kümme minutit oma organisatsiooni probleemidest, saab müügiinimene teada rohkem kui kümneslaidilisest esitlusest. Ta kuuleb, milliseid eesmärke ettevõte üritab saavutada. Kes tegelikult otsustab. Milliseid lahendusi on juba proovitud ja miks need seni toiminud pole. See on info, mida ei saa googeldada.
Neil Rackham kirjutas raamatus SPIN Selling, et edukad müügiinimesed kulutavad rohkem aega olukorra mõistmisele kui lahenduse esitlemisele. See võib olla vastuoluline, sest tekib tunne, et peaks rohkem rääkima, näitama kompetentsi, veenma, argumenteerima. Aga kompetents tuleb paremini välja küsimuste küsimises kui vastustes.
Tehisintellektil on võimekus kirjutada müügikirju, koostada pakkumisi, isegi analüüsida kohtumiste salvestusi. Paljude ülesannete täitmine, mis varem võis võtta tund, on nüüd minutite küsimus. Aga see tähendab ka, et need ülesanded lakkavad olemast konkurentsieeliseks.
Mis siis jääb?
Tehisintellekt ei näe, milline juht on tegelik otsustaja ja milline lihtsalt vahendaja. See ei kuule, millisel hetkel klient kõhkleb. See ei märka, et mingi teema tekitab lauas ebamugavust ja et just see ebamugavus on kogu vestluse tegelik tuum. Need nüansid tulevad välja ainult vestluse ja emotsioonide vahetuse kogemise käigus. Ja nende märkamine eeldab, et ollakse kohal ja kuulatakse, mitte ei oodata oma järjekorda rääkida.
Mida lihtsamaks muutub info loomine, seda väärtuslikumaks muutub võime mõista ka konteksti.
Paljud ettevõtted käsitlevad kuulamist kui midagi, mida võiks arendada koos esinemisoskuse või ajaplaneerimisega. Ehk kasulikuna, aga mitte ärikriitilisena.
Kuulamisoskus mõjutab otseselt seda, kui täpselt suudab ettevõte probleeme hinnata. Ja väär hinnang läheb kalliks mitte ainult müügis, vaid ka tootearenduses, strateegias ning juhtimises. Tugevad müügijuhid kuulavad enne otsustamist. Tugevad nõustajad kuulavad enne soovituste andmist. Muster on sama.
70/30 reegel ei ole nipp pelgalt paremaks müügivestluseks. See on meeldetuletus, et müügi suurim väärtus ei seisne rääkimises, vaid mõistmises. Ja organisatsioonid, kes mõistavad oma kliente paremini kui konkurendid, saavutavad ka paremaid tulemusi. Mitte alati, aga piisavalt tihti, et see loeks. 70/30 reegel müügis ei ole lihtsalt tehnika – see on mõtteviis, mis muudab iga vestluse paremaks. Parimad müügiinimesed ei sünni sellega – nad õpivad seda järjepidevalt praktiseerides.
SW Ventures on müügikarjääri inkubaator, mis tegutseb Eestis, Lätis ja Leedus. Aitame ambitsioonikatel inimestel ehitada karjääri müügis läbi praktilise kogemuse, reaalsete tulemuste ja järjepideva arengu.