70/30 princips pārdošanā ir viens no svarīgākajiem principiem, kas atšķir veiksmīgus pārdevējus no pārējiem. Pārdošanā bieži pieļauj vienu kļūdu: pārdevēja aktivitāti jauc ar piedāvātā produkta vai pakalpojuma vērtību.
Kad lielākā daļa cilvēku iedomājas veiksmīgu pārdevēju, viņi redz kādu, kurš pārvalda sarunu, izvirza spēcīgus argumentus un uz jebkuru jautājumu atbild uzreiz. Tā ir pārdošanas “romantiskā” versija. Patiesībā daudzu pārdošanas sarunu scenārijs ir citāds: pārdevējs daudz runā, klients pieklājīgi pamāj ar galvu un beigās neko nenopērk. Ne tāpēc, ka produkts bija nepareizs, bet tāpēc, ka klients nekad nejutās patiesi saprasts.
Šeit rodas viens no lielākajiem mūsdienu pārdošanas paradoksiem. Jo vairāk informācijas klientiem ir pieejams, jo mazāk viņiem ir vajadzīgs kāds, kurš sniegtu vēl vairāk. Viņiem ir vajadzīgs kāds, kurš palīdzētu saprast, kura informācija ir svarīga tieši viņu situācijā.
Iedomājieties situāciju: ražošanas uzņēmuma personāla vadītājs saka, ka viņiem ir grūti atrast darbiniekus. Pārdevējs uzreiz sāk runāt par atlases kampaņām un darba portāliem. Loģisks solis.
Bet ko darīt, ja problēma nav kandidātu trūkums? Ko darīt, ja kandidātu pietiek, bet vadītāji atbild viņiem tikai pēc nedēļas un līdz tam laikam cilvēks jau ir pieņēmis darbu citur? Atlases kampaņa šo problēmu neatrisinās. Tā padarīs situāciju sliktāku, jo pievedīs vēl vairāk kandidātu sistēmā, kas jau tagad netiek galā ar ienākošajiem pieteikumiem.
Jo ātrāk pārdevējs virzās uz risinājumu, jo lielāks ir risks, ka viņš risina nepareizo problēmu.
70/30 princips pārdošanā ir vienkāršs: klients runā aptuveni 70 procentus sarunas, pārdevējs 30. Mērķis nav tas, lai pārdevējs vienkārši vairāk klusētu. Mērķis ir radīt pietiekami daudz telpas, lai klients dalītos ar informāciju, kas ļauj patiesi saprast viņa situāciju.
Kad uzņēmuma vadītājs desmit minūtes stāsta par savas organizācijas izaicinājumiem, pārdevējs uzzina vairāk nekā no desmit slaidu prezentācijas. Viņš dzird, kādus mērķus uzņēmums cenšas sasniegt. Kurš patiesībā pieņem lēmumus. Kādi risinājumi jau ir izmēģināti un kāpēc tie līdz šim nav darbojušies. Šī informācija nav atrodama Google.
Neils Rākems grāmatā SPIN Selling rakstīja, ka veiksmīgi pārdevēji velta vairāk laika situācijas izpratnei, nevis risinājuma prezentēšanai. Tas var šķist pretrunīgi, jo vienmēr ir vēlme runāt vairāk, demonstrēt kompetenci, pārliecināt, argumentēt. Taču kompetence daudz skaidrāk parādās jautājumos, ko uzdod, nevis atbildēs, ko sniedz.
Mākslīgais intelekts tagad var rakstīt pārdošanas e-pastus, veidot piedāvājumus un pat analizēt sapulču ierakstus. Daudzi uzdevumi, kas agrāk prasīja stundu, tagad tiek veikti minūšu laikā. Taču tas nozīmē arī, ka šie uzdevumi vairs nav konkurences priekšrocība.
Kas tad paliek?
Mākslīgais intelekts neredz, kurš vadītājs ir patiesais lēmumu pieņēmējs un kurš ir tikai starpnieks. Tas nedzird brīdi, kad klients šaubās. Tas neievēro, ka kāda tēma rada diskomfortu zālē un ka tieši šis diskomforts ir visas sarunas patiesais kodols. Šie signāli parādās tikai dzīvas sarunas laikā. Un to pamanīšana prasa būt klātesošam un klausīties, nevis gaidīt savu kārtu runāt.
Jo vieglāk kļūst radīt informāciju, jo vērtīgāka kļūst spēja saprast arī kontekstu.
Daudzi uzņēmumi uzskata klausīšanos par ko tādu, ko var attīstīt līdzās prezentācijas prasmēm vai laika plānošanai. Noderīgu, iespējams, bet ne biznesa kritisku.
Tomēr klausīšanās prasme tieši ietekmē to, cik precīzi uzņēmums spēj novērtēt problēmu. Un nepareizs novērtējums ir dārgs, ne tikai pārdošanā, bet arī produktu attīstībā, stratēģijā un vadībā. Spēcīgi pārdošanas vadītāji klausās pirms lēmumu pieņemšanas. Spēcīgi konsultanti klausās pirms ieteikumu sniegšanas. Modelis ir vienāds.
70/30 princips nav paņēmiens labākām pārdošanas sarunām. Tas ir atgādinājums, ka pārdošanas lielākā vērtība slēpjas nevis runāšanā, bet izpratnē. Un organizācijas, kas savus klientus saprot labāk nekā konkurenti, arī sasniedz labākus rezultātus. Ne vienmēr. Bet pietiekami bieži, lai tas būtu nozīmīgi. 70/30 princips pārdošanā palīdz veidot uzticību ātrāk nekā jebkura prezentācija.
SW Ventures ir pārdošanas karjeras inkubators, kas darbojas Igaunijā, Latvijā un Lietuvā. Mēs palīdzam ambicioziem cilvēkiem veidot jēgpilnu karjeru pārdošanā, izmantojot praktisku pieredzi, reālus rezultātus un pastāvīgu attīstību.