70/30 taisyklė pardavimuose yra vienas svarbiausių principų, skiriantis sėkmingus pardavėjus nuo kitų. Pardavimuose dažnai daroma viena klaida: pardavėjo aktyvumas painiojamas su siūlomo produkto ar paslaugos verte.
Kai dauguma žmonių įsivaizduoja sėkmingą pardavėją, jie mato žmogų, kuris valdo pokalbį, pateikia stiprius argumentus ir į bet kurį klausimą atsako iš karto. Tai romantinė pardavimų versija. Tikrovėje daugelio pardavimų pokalbių scenarijus yra kitoks: pardavėjas daug kalba, klientas mandagiai linkčioja, ir galiausiai niekas neperkama. Ne todėl, kad produktas buvo netinkamas, o todėl, kad klientas niekada nejautė, jog buvo tikrai suprastas.
Čia ir iškyla vienas didžiausių šiuolaikinių pardavimų paradoksų. Kuo daugiau informacijos klientai turi, tuo mažiau jiems reikia kažko, kas suteiktų dar daugiau. Jiems reikia kažko, kas padėtų suprasti, kuri informacija yra svarbi būtent jų situacijoje.
Įsivaizduokite situaciją: gamybos įmonės personalo vadovas sako, kad jiems sunku rasti darbuotojų. Pardavėjas iš karto pradeda kalbėti apie įdarbinimo kampanijas ir darbo portalus. Logiškas žingsnis.
Bet ką daryti, jei problema nėra kandidatų trūkumas? Ką daryti, jei kandidatų ateina pakankamai, tačiau vadovai jiems atsako tik po savaitės, o tuo metu žmogus jau išėjo dirbti kitur? Įdarbinimo kampanija šios problemos neišspręs. Ji situaciją pablogins, nes pritrauks dar daugiau kandidatų į sistemą, kuri jau dabar nesusidoroja su gaunamais prašymais.
Kuo greičiau pardavėjas juda link sprendimo, tuo didesnė rizika, kad jis sprendžia netinkamą problemą.
Principas paprastas: klientas kalba maždaug 70 procentų pokalbio, pardavėjas 30. Tikslas nėra tas, kad pardavėjas tiesiog daugiau tylėtų. Tikslas yra sukurti pakankamai erdvės, kad klientas pasidalintų informacija, leidžiančia tikrai suprasti jo situaciją.
Kai įmonės vadovas dešimt minučių pasakoja apie savo organizacijos iššūkius, pardavėjas sužino daugiau nei iš dešimties skaidrių prezentacijos. Jis girdi, kokių tikslų įmonė siekia. Kas iš tikrųjų priima sprendimus. Kokie sprendimai jau buvo išbandyti ir kodėl iki šiol neveikė. Šios informacijos nerasite Google.
Neilas Rakhamas knygoje SPIN Selling rašė, kad sėkmingi pardavėjai skiria daugiau laiko situacijos supratimui, o ne sprendimo pristatymui. Tai gali atrodyti prieštaringa, nes visada yra noras kalbėti daugiau, demonstruoti kompetenciją, įtikinti, argumentuoti. Tačiau kompetencija daug aiškiau pasirodo uždavimuose klausimus, o ne atsakymuose.
Dirbtinis intelektas dabar gali rašyti pardavimų el. laiškus, rengti pasiūlymus ir net analizuoti susitikimų įrašus. Daugelis užduočių, kurios anksčiau užtrukdavo valandą, dabar atliekamos per minutes. Tačiau tai taip pat reiškia, kad šios užduotys nebėra konkurencinis pranašumas.
Kas tada lieka?
Dirbtinis intelektas nemato, kuris vadovas yra tikrasis sprendimų priėmėjas, o kuris tik tarpininkas. Jis negirdi momento, kai klientas suabejoja. Jis nepastebės, kad kokia nors tema sukuria diskomfortą kambaryje ir kad būtent šis diskomfortas yra viso pokalbio tikroji šerdis. Šie signalai pasirodo tik gyvojo pokalbio metu. O jų pastebėjimas reikalauja būti čia ir klausytis, o ne laukti savo eilės kalbėti.
Kuo lengviau kurti informaciją, tuo vertingesnė tampa gebėjimas suprasti ir kontekstą.
Daugelis organizacijų klausymąsi laiko kažkuo, ką galima ugdyti kartu su pristatymo įgūdžiais ar laiko planavimu. Naudingu, galbūt, bet ne verslo kritiniu.
Tačiau klausymosi įgūdis tiesiogiai veikia tai, kiek tiksliai įmonė gali įvertinti problemą. O neteisingas įvertinimas brangiai kainuoja ne tik pardavimuose, bet ir produktų kūrime, strategijoje bei vadyboje. Stiprūs pardavimų vadovai klauso prieš priimdami sprendimus. Stiprūs konsultantai klauso prieš teikdami rekomendacijas. Modelis yra tas pats.
70/30 principas nėra triukas geresniam pardavimų pokalbiui. Tai priminimas, kad didžiausia pardavimų vertė slypi ne kalbėjime, o supratime. Ir organizacijos, kurios savo klientus supranta geriau nei konkurentai, pasiekia ir geresnių rezultatų. Ne visada. Bet pakankamai dažnai, kad tai būtų reikšminga. 70/30 taisyklė pardavimuose padeda kurti pasitikėjimą greičiau nei bet kokia prezentacija.
SW Ventures yra pardavimų karjeros inkubatorius, veikiantis Estijoje, Latvijoje ir Lietuvoje. Mes padedame ambicingiems žmonėms kurti prasmingą karjerą pardavimuose, pasitelkiant praktinę patirtį, realius rezultatus ir nuolatinį tobulėjimą.
