Müügist juhiks on üks loomulikumaid karjääriradu ärimaailmas. Ometi näevad enamik inimesi seda juhusena, mitte mustrina.
See ei ole juhus.
Astu sisse peaaegu igasse hästi toimivasse ettevõttesse ja küsi, kust parimad juhid tulid. Enamasti on vastus müük. Mitte sellepärast, et müügispetsialistid oleksid teistest valjemad või ambitsioonikamad, vaid sellepärast, et müügi igapäevane reaalsus ehitab midagi, mida on tõeliselt raske muul viisil arendada.
Müük on üks väheseid ameteid, kus ei saa peitu pugeda.
Pole koosolekuid, millega kalendrit täita, pole slaide, mida lihvida, pole aruandeid, mille taha varjuda. Iga päev on su tulemused nähtavad. Kas vestlus toimus või ei toimunud. Klient ütles jah või ei. Ja kui vastus oli ei, mõtled välja miks ja lähed homme uuesti.
Selline keskkond arendab oskusi kiirusega, millega enamik teisi rolle lihtsalt ei suuda võistelda.
Müügist juhiks tee on üles ehitatud täpselt nendele igapäevastele kogemustele. Siin on viis neist.
1. Õpid inimesi kiiresti lugema
Müügis on iga vestlus erinev. Sinust teispool istuval inimesel on oma mured, prioriteedid ja otsustamisstiil. Õpid kiiresti märke üles võtma, oma lähenemist kohandama ja mõistma, mida keegi tegelikult mõtleb versus mida ta valjusti ütleb.
See oskus on juhtimises asendamatu. Hea juht loeb oma tiimi samamoodi. Ta märkab, kui keegi on raskustes, enne kui see inimene midagi ütleb. Ta mõistab, mis igaüht motiveerib. Ta teab, millal survestada ja millal tagasi astuda.
2. Õpid, et tagasilükkamine on informatsioon, mitte ebaõnnestumine
Iga müügispetsialist kuuleb ei palju sagedamini kui jah. Aja jooksul lõpetavad ellujäänud tagasilükkamise isiklikult võtmise ja hakkavad seda andmetena käsitlema. Milline vastuväide tuli? Mida vestlusest puudus? Mida saab järgmine kord teisiti teha?
See mõtteviis on täpselt see, mis eristab tugevaid juhte nõrkadest. Nõrgad juhid võtavad kehva tulemust isiklikult. Tugevad juhid käsitlevad seda probleemina, mis tuleb diagnoosida ja lahendada.
3. Õpid vastutust ilma vabanduste otsimiseta
Müügis pole kuskile numbrite eest peitu pugeda. Tulemuslaud uuendatakse iga päev. Sa kas saavutasid eesmärgid või ei saavutanud, ja põhjused loevad palju vähem kui see, mida sa järgmisena teed.
See kasvatab tulemustele orienteeritud mõtteviisi, mis kandub otse juhtimisse. Parimad juhid ei aktsepteeri oma tiimilt vabandusi, sest nad ei aktsepteerinud neid kunagi iseendalt. Nad teavad vahet reaalse takistuse ja mugava loo vahel.
4. Õpid coachima läbi tegemise
Parimad müügispetsialistid ei sünni sellisena. Nad ehitatakse üles kordamise, tagasiside ja refleksiooni kaudu. Enamikul tugevatel müügiinimestel on olnud mentor, kes näitas neile, milline hea välja näeb, istus nende kõrval raskete vestluste ajal ja andis ausat tagasisidet hiljem.
Kui need samad inimesed astuvad juhtimisse, coachhivad nad nii, nagu neid coachiti. Nad teavad, milline töö seestpoolt tundub. Nad suudavad ära tunda täpse hetke, mil kõne valesti läheb, sest nad on olnud täpselt selles hetkes ise.
5. Õpid järjepidevust üle motivatsiooni
Müük õpetab, et motivatsioon on ebausaldusväärt. Mõnel päeval tunned end teravana. Teistel mitte. Professionaalid, kes püsivad, on need, kes tulevad tööle ja teevad tööd sõltumata sellest, kuidas nad end tunnevad, sest nad mõistavad, et tulemused tulevad harjumustest, mitte inspiratsiooni tipphetkedest.
See on ehk kõige ülekantavam juhtimisoskus. Parimad juhid loovad järjepidevuse keskkonna. Nad hoiavad standardeid tavapäevastel päevadel, mitte ainult siis, kui kõik on energilised.
On põhimõte, mis on suure juhtimise südames: sa ei saa juhtida seal, kus sa ise ei lähe.
See tähendab, et selleks, et inspireerida kedagi midagi rasket tegema, pead sa seda ise teinud olema. Mitte ainult korra, vaid piisavalt palju kordi, et sa mõistaksid päriselt, mida see nõuab. Juht, kes pole kunagi sada külmkõnet teinud, võitleb kellegi coachimisega läbi nende esimese kümne. Juht, kes pole kunagi keerulist vastuväidet käsitlenud, annab nõuandeid, mis tunduvad teooria tasandil mõistlikud, kuid kukuvad praktikas kokku.
Southwestern Venttureses alustas iga juht igas divisjonis sama tööga, mida ta nüüd oma tiimilt palub. Enne kui keegi müügimeeskonda juhib, müüb ta ise. Enne kui keegi kellegi tagasilükkamise läbi coachib, on ta ise tagasi lükatud. See ei ole traditsioon iseeneses. See on teadlik valik.
Kui juht on samu radu käinud, juhtub kolm asja.
Esiteks seab ta standardid, mis on reaalsed, mitte teoreetilised. Ta teab, mis on tõeliselt keeruline ja mis on lihtsalt ebamugav. See muudab tema ootused nii nõudlikuks kui ka õiglaseks.
Teiseks teenib ta usaldusväärsuse, mida ei saa kunstlikult luua. Tiim järgib juhti, kes on tööd teinud. Nad taluvad juhti, kes ei ole, kuid ainult mõnda aega.
Kolmandaks suudab ta täpsusega õpetada. Ähmane julgustamine on lihtne. Spetsiifiline, praktiline coaching, mis käsitleb täpset hetke, mil midagi valesti läheb, on võimalik ainult siis, kui oled selle hetke ise läbi elanud.
Müügijuhtimise eksperdid näitavad järjepidevalt, et suurim väljakutse müügist juhtimisse liikumisel ei ole oskus. See on mõtteviis.
Parimad müügispetsialistid on sageli kõige halvemad varajased juhid, täpselt selle tõttu, mis tegi neist suurepärased. Nad on harjunud tulemusi kontrollima läbi oma tegevuste. Kui nad juhivad tiimi, ei saa nad seda enam teha. Nende tulemused sõltuvad nüüd teistest inimestest.
Müügispetsialistid, kes selle ülemineku hästi teevad, on need, kes suunavad oma konkurentsivaimu ümber. Selle asemel, et võistelda tiimi parima müüjana, võistlevad nad parima tiimi ehitamiseks. Selle asemel, et oma numbreid tähistada, tähistavad nad kellegi kasvu, keda nad coachisid.
Kui oled oma karjääri alguses ja töötad müügis, ehitad midagi väärtuslikumat kui komisjonitasude struktuur.
Ehitad sellist eneseteadlikkust ja vastupidavust, mida enamik karjääre kunagi ei paku. Õpid suhtlema surve all. Õpid käsitlema tagasilükkamist ilma hoogu kaotamata. Õpid, mida tähendab olla vastutav oma tulemuste eest.
Need ei ole lihtsalt müügioskused. Need on juhtimisoskused varjatud kujul.
Müügist juhiks tee on hästi kulunud, sest töö valmistab sind selleks ette. Mitte automaatselt, mitte ilma pingutuseta, vaid otsesemalt kui peaaegu ükski teine lähtepunkt.
Parimad juhid ei ole need, kes vältsid rasket tööd teel üles. Need on need, kes tegid seda piisavalt kaua, et seda seestpoolt mõista, ja kes nüüd teavad täpselt, kuidas aidata kellelgi teisel seda teha.
SW Ventures on müügi- ja juhtimiskarjääri platvorm, mis tegutseb Eestis, Lätis, Leedus ja Poolas. Iga juht meie organisatsioonis alustas seal, kust meie uusimad tiimiliikmed täna alustavad.
Loe lähemalt müügikarjääri alustamise kohta aadressil southwesternventures.com