Miks on harjumused müügis olulisemad kui talent

Müügis kiputakse talenti üle hindama.

Kui inimesed räägivad edust, viitavad nad sageli enesekindlusele, karismale või loomulikule andele. Kuid kui vaadata tähelepanelikumalt neid, kes saavutavad häid tulemusi järjepidevalt, aasta aastalt, ilmneb hoopis teine muster. Tugevaimad müügiinimesed ei ole tingimata kõige andekamad kõnelejad ega kõige ekstravertsemad isiksused. Nad on kõige järjekindlamad.

Müük ei premeeri seda, mida sa tahad, loodad või millest räägid. Ta premeerib seda, mida sa teed korduvalt.

Nagu James Clear kirjutab raamatus Atomic Habits: „Sa ei tõuse oma eesmärkide tasemele. Sa langed oma süsteemide tasemele.“ Müügis on sinu süsteem sinu harjumused.

Sa ei saa seda, mida tahad. Sa saad selle, mida teed järjepidevalt.

Igal müügiinimesel on eesmärgid. Sissetuleku eesmärgid. Tulemuslikkuse eesmärgid. Elustiili eesmärgid. Kuid eesmärgid üksi ei loo tulemusi. Igapäevased tegevused loovad.

Enamik inimesi teeb seda, mis tundub hetkel kõige lihtsam või nauditavam. Harjumused eksisteerivad just seetõttu, et nad säästavad vaimset energiat. Need võimaldavad meil tegutseda mõtlemata. See on nii nende tugevus kui ka oht.

Duke’i ülikooli uuringud näitavad, et üle 40 protsendi meie igapäevastest tegevustest on juhitud harjumustest, mitte teadlikest otsustest. Müügis tähendab see, et sinu tulemused kujunevad suuresti selle põhjal, mida sa teed automaatselt. Küsimused, mida sa esitad. See, kuidas sa valmistud. Kas sa teed järelkõnesid. Kas sa taastud kiiresti pärast tagasilükkamist või kannad selle järgmisesse vestlusesse kaasa.

Edukad müügiinimesed kujundavad harjumuse teha neid asju, mida ebaedukad inimesed tavaliselt ei taha teha. Mitte sellepärast, et neile need rohkem meeldiksid, vaid sellepärast, et nad mõistavad järjepidevuse väärtust.

Harjumused on igavad põhitegevused, mida tehakse hästi

Müük ei ole keeruline. See on korduv.

Kohale ilmumine õigel ajal. Kõnede tegemine. Müügijutu harjutamine. Protsessi järgimine. Numbrite jälgimine. Tagasiside küsimine. Igapäevane lugemine ja õppimine. Need tegevused ei ole põnevad. Need ei tee efektseid lugusid. Kuid need töötavad.

Andekate inimeste oht seisneb selles, et varajane edu võib varjata nõrku harjumusi. Kui motivatsioon on kõrge, tulevad ka tulemused kergemini. Kuid motivatsioon ei ole usaldusväärne. See kõigub vastavalt tujule, energiatasemele ja olukordadele.

Harjumused kaitsevad sind siis, kui motivatsioon langeb.

Päevadel, mil tunned end terava ja enesekindlana, hoiavad harjumused sind fookuses. Päevadel, mil tunned end väsinuna või heitununa, hoiavad harjumused sind liikumises. Seetõttu toetuvad professionaalid rutiinidele, mitte emotsioonidele.

Identiteet kujuneb korduse kaudu

Muutustel on kolm tasandit. Tulemused, protsessid ja identiteet.

Enamik inimesi keskendub tulemustele. Nad tahavad rohkem müüki. Rohkem raha. Paremaid tulemusi. Kuid tulemused on ajas nihkes. Protsessid toimuvad iga päev. Identiteet kujuneb aeglaselt, korduse kaudu.

Iga tegevus, mida sa teed, on hääl selle poolt, milliseks müügiinimeseks sa kujuned.

Kui sa valmistud järjepidevalt, muutud professionaaliks. Kui sa teed järjepidevalt järeltegevusi, muutud usaldusväärseks. Kui sa küsid järjepidevalt tagasisidet, muutud õpetatavaks.

James Clear kirjeldab seda identiteedipõhiste harjumustena. Selle asemel et küsida „Mida ma tahan saavutada?“, küsid sa „Kelleks ma tahan saada?“.

Müügiinimesed, kes ehitavad harjumusi identiteedi ümber, ei toetu lühiajalisele motivatsioonile. Nende tegevused on kooskõlas sellega, kelleks nad end peavad. Seetõttu need harjumused püsivad, samas kui ainult tulemustele keskenduvad harjumused sageli kaovad.

Harjumused toimivad lihtsate tsüklite kaudu

Iga harjumus järgib sama struktuuri:

Vallandaja (Cue) – miski, mis käivitab ajus käitumise alguse.
Iha (Craving) – motiveeriv jõud iga harjumuse taga. Sa ei ihka harjumust ennast, vaid muutust oma seisundis, mida see pakub.
Reaktsioon (Response) – rutiinne tegevus, mida oled harjunud tegema pärast iha tekkimist.
Tasu (Reward) – soovitud tulemus või tasu.

Sa ei saa vallandajaid ega ihasid eemaldada. Sa saad muuta ainult rutiini.

Näiteks tekitab tagasilükkamine ebamugavust. Iha on leevendus. Rutiiniks võib olla vältimine, kurtmine või eemaldumine. Professionaal muudab rutiini. Ta analüüsib vestlust, taastab vaimse fookuse ja liigub edasi.

See muutus ei toimu ainult tahtejõu abil. See toimub teadlikkuse ja korduse kaudu. Aja jooksul muutub uus rutiin automaatseks.

Järjepidevus võidab alati talendi

Harjumuste kujundamine võtab aega. Uuringud näitavad, et käitumise automatiseerumiseks võib kuluda kuni 66 päeva. Kui miski tundub endiselt raske, ei ole harjumus veel kujunenud. See ei tähenda, et see ei tööta. See tähendab, et järjepidevust on veel vaja.

Müügis ei ole keskmise ja erakordse soorituse vahe tavaliselt ühe päeva pingutuses. See on pingutus paljudel tavalistel päevadel.

Inimesed, kes toetuvad talentidele, kogevad sageli emotsionaalseid kõikumisi. Nende tulemuslikkus sõltub tujust. Need, kes toetuvad harjumustele, kontrollivad kontrollitavat. Nende numbrid muutuvad stabiilseks. Nende enesekindlus muutub tingimusteta. Seetõttu on harjumused olulisemad kui talent.

Müük on pikk mäng

Müük premeerib neid, kes mõtlevad pikalt ette.

Harjumused määravad, kui kiiresti sa taastud tagasilöökidest, kui stabiilselt sa sooritad ja kui professionaalselt sa kohal oled. Need otsustavad, kas sa kasvad läbi väljakutsete või kordad samu vigu.

Kunagi ei ole liiga hilja hakata kujundama paremaid harjumusi. Iga päev on võimalus anda uus hääl selle poolt, kelleks sa tahad saada. Müük ei küsi täiuslikkust. Ta küsib järjepidevust. Ja järjepidevus, mis on üles ehitatud harjumustele, edestab alati talendi, mida ei juhita teadlikult.

Kui sa tahad müügis kasvada, alusta oma harjumustest. Need kujundavad juba praegu sinu tulemusi, olenemata sellest, kas sa oled sellest teadlik või mitte. Valik on sinu.

Põhineb James Cleari raamatul „Atomic Habits“ ja Charles Duhiggi raamatul „The Power of Habit“