Kāpēc ieradumi pārdošanā ir svarīgāki par talantu

Pārdošanā talants bieži tiek pārvērtēts.

Runājot par panākumiem, cilvēki bieži norāda uz pašpārliecinātību, harizmu vai dabisku dotību. Taču, rūpīgāk aplūkojot tos, kuri sasniedz stabilus rezultātus gadu no gada, atklājas pavisam cita likumsakarība. Spēcīgākie pārdošanas speciālisti ne vienmēr ir labākie runātāji vai visekstravertākās personības. Viņi ir viskonsekventākie.

Pārdošana neatalgo to, ko tu vēlies, uz ko cer vai par ko runā. Tā atalgo to, ko tu dari atkārtoti.

Kā raksta Džeimss Klīrs grāmatā Atomic Habits: “Tu nepaceļies līdz savu mērķu līmenim. Tu nokrīti līdz savu sistēmu līmenim.” Pārdošanā tava sistēma ir tavi ieradumi.

Tu nesaņem to, ko vēlies. Tu saņem to, ko dari konsekventi.

Katram pārdošanas speciālistam ir mērķi. Ienākumu mērķi. Rezultātu mērķi. Dzīvesveida mērķi. Taču ar mērķiem vien nepietiek, lai radītu rezultātus. Tos rada ikdienas darbības.

Lielākā daļa cilvēku dara to, kas konkrētajā brīdī šķiet vieglākais vai patīkamākais. Ieradumi pastāv tieši tāpēc, ka tie taupa mentālo enerģiju. Tie ļauj rīkoties nedomājot. Tā ir gan to priekšrocība, gan risks.

Djūka universitātes pētījumi liecina, ka vairāk nekā 40 procenti mūsu ikdienas darbību ir ieradumi, nevis apzināti lēmumi. Pārdošanā tas nozīmē, ka tavus rezultātus lielā mērā nosaka tas, ko tu dari automātiski. Jautājumi, ko tu uzdod. Veids, kā tu gatavojies. Tas, vai tu veic atkārtotus zvanus. Vai tu pēc noraidījuma ātri atgūsti fokusu vai nes to līdzi nākamajā sarunā.

Veiksmīgi pārdošanas speciālisti izveido ieradumu darīt tās lietas, ko neveiksmīgi cilvēki parasti nevēlas darīt. Nevis tāpēc, ka viņiem tās patiktu vairāk, bet tāpēc, ka viņi saprot konsekvences vērtību.

Ieradumi ir garlaicīgie pamati, kas tiek darīti labi

Pārdošana nav sarežģīta. Tā ir atkārtojama.

Ierasties laikā. Veikt zvanus. Trenēt pārdošanas runu. Sekot procesam. Sekot līdzi skaitļiem. Lūgt atgriezenisko saiti. Katru dienu lasīt un mācīties. Šīs darbības nav aizraujošas. Tās nerada iespaidīgus stāstus. Taču tās strādā.

Talantīgu cilvēku risks ir tas, ka agrīni panākumi var maskēt vājus ieradumus. Kad motivācija ir augsta, rezultāti nāk vieglāk. Taču motivācija nav uzticama. Tā svārstās atkarībā no noskaņojuma, enerģijas un apstākļiem. Ieradumi pasargā tevi brīžos, kad motivācija krītas.

Dienās, kad jūties ass un pārliecināts, ieradumi palīdz noturēt fokusu. Dienās, kad jūties noguris vai vīlies, ieradumi palīdz turpināt kustību. Tāpēc profesionāļi balstās uz rutīnu, nevis emocijām.

Identitāte veidojas caur atkārtojumu

Pastāv trīs pārmaiņu līmeņi. Rezultāti, procesi un identitāte.

Lielākā daļa cilvēku koncentrējas uz rezultātiem. Viņi vēlas vairāk pārdošanas, vairāk naudas, labākus skaitļus. Taču rezultāti vienmēr ir ar laika nobīdi. Procesi notiek katru dienu. Identitāte veidojas lēni, caur atkārtojumu.

Katra darbība ir balsojums par to, par kādu pārdošanas speciālistu tu kļūsti.

Ja tu konsekventi gatavojies, tu kļūsti par profesionāli. Ja tu konsekventi veic atkārtotas darbības, tu kļūsti uzticams. Ja tu konsekventi lūdz atgriezenisko saiti, tu kļūsti apmācāms.

Džeimss Klīrs to sauc par identitātē balstītiem ieradumiem. Tā vietā, lai jautātu “Ko es gribu sasniegt?”, tu jautā “Par ko es gribu kļūt?”

Pārdošanas speciālisti, kuri veido ieradumus ap identitāti, nepaļaujas uz īslaicīgu motivāciju. Viņu rīcība saskan ar to, kādi viņi sevi uzskata. Tāpēc šie ieradumi saglabājas, kamēr uz rezultātiem balstīti ieradumi bieži izzūd.

Ieradumi darbojas caur vienkāršiem cikliem

Katrs ieradums seko vienai un tai pašai struktūrai:

Signāls (Cue) – kaut kas, kas iedarbina smadzenes sākt noteiktu uzvedību.
Vēlme (Craving) – motivējošais spēks aiz katra ieraduma. Tu nealksti pēc ieraduma paša, bet pēc stāvokļa izmaiņas, ko tas sniedz.
Reakcija (Response) – rutīnas darbība, ko esi pieradis darīt pēc vēlmes parādīšanās.
Atlīdzība (Reward) – vēlamais rezultāts vai atalgojums.

Tu nevari noņemt signālus vai vēlmes. Tu vari mainīt tikai rutīnu.

Piemēram, noraidījums rada diskomfortu. Vēlme ir atvieglojums. Rutīna var būt izvairīšanās, sūdzēšanās vai atkāpšanās. Profesionālis maina rutīnu. Viņš analizē sarunu, atjauno mentālo fokusu un dodas tālāk.

Šīs pārmaiņas nenotiek tikai ar gribasspēku. Tās notiek caur apzinātību un atkārtojumu. Laika gaitā jaunā rutīna kļūst automātiska.

Konsekvence vienmēr pārspēj talantu

Ieradumu veidošana prasa laiku. Pētījumi rāda, ka uzvedības automatizēšanai var būt nepieciešamas līdz pat 66 dienām. Ja kaut kas joprojām šķiet grūts, ieradums vēl nav izveidojies. Tas nenozīmē, ka tas nestrādā. Tas nozīmē, ka konsekvence vēl ir nepieciešama.

Pārdošanā atšķirība starp vidēju un izcilu sniegumu parasti nav vienas dienas piepūlē. Tā ir piepūle daudzās parastās dienās.

Cilvēki, kuri paļaujas uz talantu, bieži piedzīvo emocionālas svārstības. Viņu sniegums mainās atkarībā no noskaņojuma. Tie, kuri balstās uz ieradumiem, kontrolē kontrolējamo. Viņu skaitļi kļūst stabilāki. Viņu pašpārliecinātība kļūst beznosacījuma.

Tāpēc ieradumi ir svarīgāki par talantu.

Pārdošana ir ilgtermiņa spēle

Pārdošana atalgo tos, kuri domā ilgtermiņā. Ieradumi nosaka, cik ātri tu atkopies no neveiksmēm, cik stabili tu strādā un cik profesionāli tu sevi parādi. Tie nosaka, vai tu aug caur izaicinājumiem vai atkārto tās pašas kļūdas.

Nekad nav par vēlu sākt veidot labākus ieradumus. Katra diena ir iespēja nobalsot par to, par ko tu vēlies kļūt.

Pārdošana neprasa perfekciju. Tā prasa konsekvenci. Un konsekvence, kas balstīta uz ieradumiem, vienmēr pārspēj talantu, kas netiek apzināti vadīts.

Ja tu vēlies augt pārdošanā, sāc ar saviem ieradumiem. Tie jau šobrīd veido tavus rezultātus, neatkarīgi no tā, vai tu to apzinies vai ne. Izvēle ir tavās rokās.

Balstīts uz Džeimsa Klīra grāmatu “Atomic Habits” un Čārlza Duhiga grāmatu “The Power of Habit”.