No pārdošanas uz vadību ir viens no dabiskākajiem karjeras posmiem biznesā. Tomēr vairums cilvēku to uzskata par sakritību, nevis likumsakarību.
Tā nav sakritība.
Ienāc gandrīz jebkurā augsti produktīvā uzņēmumā un jautā, no kurienes nāk labākie vadītāji. Visbiežāk atbilde ir pārdošana. Ne tāpēc, ka pārdevēji būtu skaļāki vai ambiciozāki par citiem, bet tāpēc, ka pārdošanas ikdienas realitāte veido kaut ko tādu, ko ir patiesi grūti attīstīt citādā veidā.
Pārdošana ir viena no nedaudzajām profesijām, kurā nav kur slēpties.
Nav sanāksmju, ar kurām piepildīt kalendāru, nav slaidu, ko pulēt, nav atskaišu, aiz kurām paslēpties. Katru dienu tavi rezultāti ir redzami. Tu vai nu veici sarunu, vai neveici. Klients teica jā vai nē. Un ja bija nē, tu izdomā kāpēc un rīt ej atkal.
Šāda vide attīsta prasmes tādā ātrumā, kādu vairums citu lomu vienkārši nevar sasniegt.
Ceļš no pārdošanas uz vadību ir balstīts tieši uz šīm ikdienas pieredzēm. Šeit ir piecas no tām.
1. Tu iemācies ātri lasīt cilvēkus
Pārdošanā katra saruna ir atšķirīga. Cilvēkam pretī ir savas bažas, prioritātes un lēmumu pieņemšanas stils. Tu ātri iemācies uztvert signālus, pielāgot savu pieeju un saprast, ko cilvēks patiesībā domā, nevis tikai saka skaļi.
Šī prasme vadībā ir neaizstājama. Labs vadītājs lasa savu komandu tāpat. Viņš pamana, kad kāds cīnās, pirms šī persona kaut ko saka. Viņš saprot, kas katru motivē. Viņš zina, kad spiest un kad atkāpties.
2. Tu iemācies, ka noraidījums ir informācija, nevis neveiksme
Katrs pārdevējs dzird nē daudz biežāk nekā jā. Laika gaitā izdzīvojušie pārstāj uztvert noraidījumu personīgi un sāk to uzskatīt par datiem. Kāds iebildums radās? Kas sarunā trūka? Ko var darīt citādi nākamreiz?
Šī domāšana ir tieši tā, kas atšķir stipros vadītājus no vājajiem. Vāji vadītāji uztver nepietiekamu sniegumu personīgi. Stipri vadītāji to uzskata par problēmu, kas jādiagnosticē un jāatrisina.
3. Tu iemācies atbildību bez attaisnojumiem
Pārdošanā nav kur slēpties no saviem skaitļiem. Rezultātu tabula tiek atjaunināta katru dienu. Tu vai nu sasniedzi mērķus, vai ne, un iemesli nozīmē daudz mazāk nekā tas, ko tu dari tālāk.
Tas veido rezultātu orientētu domāšanu, kas tieši pāriet vadībā. Labākie vadītāji nepieņem attaisnojumus no savām komandām, jo nekad nepieņēma tos no sevis. Viņi zina atšķirību starp patiesu šķērsli un ērtu stāstu.
4. Tu iemācies trenēt caur darīšanu
Labākie pārdevēji nepiedzimst tādiem. Viņi tiek veidoti caur atkārtošanu, atgriezenisko saiti un refleksiju. Lielākajai daļai stipro pārdošanas profesionāļu ir bijis mentors, kurš parādīja, kā izskatās labi, sēdēja blakus sarežģītu sarunu laikā un sniedza godīgu atgriezenisko saiti pēc tam.
Kad šie paši cilvēki pāriet vadībā, viņi trenē tā, kā viņus trenēja. Viņi zina, kā darbs jūtas no iekšpuses. Viņi spēj atpazīt precīzo brīdi, kad zvans noiet greizi, jo ir bijuši tieši tajā brīdī paši.
5. Tu iemācies konsekvenci pāri motivācijai
Pārdošana māca, ka motivācija nav uzticama. Dažās dienās tu jūties ass. Citās — nē. Profesionāļi, kas iztur, ir tie, kas ierodas un dara darbu neatkarīgi no tā, kā jūtas, jo saprot, ka rezultāti nāk no ieradumiem, nevis no iedvesmas virsotnēm.
Šī ir varbūt visattiecināmākā līderības prasme no visām. Labākie vadītāji rada konsekvences vidi. Viņi uztur standartus parastajās dienās, nevis tikai tad, kad visi ir enerģiski.
Ir princips, kas atrodas lielas līderības sirdī: tu nevari vadīt tur, kur pats neiesi.
Tas nozīmē, ka lai iedvesmotu kādu darīt kaut ko grūtu, tev pašam tas jābūt izdarītam. Ne tikai vienu reizi, bet pietiekami daudz reižu, lai tu patiesi saprastu, ko tas prasa. Vadītājs, kurš nekad nav veicis simts auksto zvanu, cīnīsies, trenējot kādu caur viņu pirmajiem desmit. Vadītājs, kurš nekad nav ticies ar sarežģītu iebildumu, dos padomus, kas teorijā šķiet saprātīgi, bet praksē sabrūk.
Southwestern Ventures ikviens vadītājs katrā nodaļā sāka ar to pašu darbu, ko viņš tagad lūdz savām komandām darīt. Pirms kāds vada pārdošanas komandu, viņš pārdod pats. Pirms kāds trenē kādu caur noraidījumu, viņš pats ir ticis noraidīts. Tas nav tradīcija pati par sevi. Tā ir apzināta izvēle.
Kad vadītājs ir gājis pa tām pašām takām, notiek trīs lietas.
Pirmkārt, viņš nosaka standartus, kas ir reāli, nevis teorētiski. Viņš zina, kas ir patiesi grūts un kas ir vienkārši neērti. Tas padara viņa prasības gan prasīgas, gan taisnīgas.
Otrkārt, viņš nopelna uzticamību, ko nevar radīt mākslīgi. Komanda sekos vadītājam, kurš ir darījis darbu. Viņi pieciešas vadītājam, kurš nav, bet tikai kādu laiku.
Treškārt, viņš var mācīt ar precizitāti. Neskaidrs iedrošinājums ir viegli. Konkrēts, praktisks coaching, kas risina precīzo brīdi, kad kaut kas noiet greizi, ir iespējams tikai tad, kad esi pats izgājis cauri tam brīdim.
Pārdošanas vadības eksperti konsekventi rāda, ka lielākais izaicinājums pārejā no pārdošanas uz vadību nav prasme. Tā ir domāšana.
Labākie pārdevēji bieži ir vissliktākie agrīnie vadītāji, tieši tāpēc, kas padarīja viņus lieliskus. Viņi ir pieraduši kontrolēt rezultātus caur savām darbībām. Kad viņi vada komandu, viņi to vairs nevar darīt. Viņu rezultāti tagad ir atkarīgi no citiem cilvēkiem.
Pārdevēji, kas veic šo pāreju labi, ir tie, kas novirza savu konkurētspēju. Tā vietā, lai sacenstos par labāko pārdevēju komandā, viņi sacenšas par labākās komandas veidošanu. Tā vietā, lai svinētu savus skaitļus, viņi svin kāda izaugsmi, kuru viņi trenēja.
Ja esi savas karjeras sākumā un strādā pārdošanā, tu veido kaut ko vērtīgāku nekā komisijas struktūra.
Tu veido tādu pašizziņu un noturību, ko vairums karjeru nekad nepiedāvā. Tu mācies komunicēt zem spiediena. Tu mācies tikt galā ar noraidījumu, nezaudējot impulsu. Tu mācies, ko nozīmē būt atbildīgam par saviem rezultātiem.
Tās nav tikai pārdošanas prasmes. Tās ir līderības prasmes slēptā veidā.
Ceļš no pārdošanas uz vadību ir labi nodīlēts, jo darbs sagatavo tevi tam. Ne automātiski, ne bez pūlēm, bet tiešāk nekā gandrīz jebkurš cits sākuma punkts.
Labākie vadītāji nav tie, kas izvairījās no smagā darba ceļā uz augšu. Tie ir tie, kas to darīja pietiekami ilgi, lai to saprastu no iekšpuses, un kas tagad precīzi zina, kā palīdzēt kādam citam to darīt arī.
SW Ventures ir pārdošanas un līderības karjeras platforma, kas darbojas Igaunijā, Latvijā, Lietuvā un Polijā. Katrs vadītājs mūsu organizācijā sāka tur, kur mūsu jaunākie komandas locekļi sāk šodien.
Uzzini vairāk par pārdošanas karjeras uzsākšanu vietnē southwesternventures.com