Kodėl pardavimuose įpročiai yra svarbesni už talentą

Pardavimuose talentas dažnai yra pervertinamas.

Kalbėdami apie sėkmę, žmonės dažnai mini pasitikėjimą savimi, charizmą ar įgimtus gebėjimus. Tačiau atidžiau pažvelgus į tuos, kurie pasiekia stabiliai gerus rezultatus metai iš metų, išryškėja visai kita tendencija. Stipriausi pardavėjai nebūtinai yra geriausi kalbėtojai ar labiausiai ekstravertiški žmonės. Jie yra patys nuosekliausi.

Pardavimai neapdovanoja to, ko tu nori, tikiesi ar apie ką kalbi. Jie apdovanoja tai, ką darai nuolat.

Kaip rašo James Clear knygoje Atomic Habits: „Tu nepakyli iki savo tikslų lygio. Tu nusileidi iki savo sistemų lygio.“ Pardavimuose tavo sistema yra tavo įpročiai.

Tu negauni to, ko nori. Tu gauni tai, ką darai nuosekliai.

Kiekvienas pardavėjas turi tikslų. Pajamų tikslų. Rezultatų tikslų. Gyvenimo būdo tikslų. Tačiau vien tik tikslai rezultatų nesukuria. Juos sukuria kasdieniai veiksmai.

Dauguma žmonių daro tai, kas tuo momentu atrodo lengviausia ar maloniausia. Įpročiai egzistuoja būtent todėl, kad jie taupo protinę energiją. Jie leidžia veikti negalvojant. Tai yra ir jų stiprybė, ir pavojus.

Duke universiteto tyrimai rodo, kad daugiau nei 40 procentų mūsų kasdienių veiksmų yra paremti įpročiais, o ne sąmoningais sprendimais. Pardavimuose tai reiškia, kad tavo rezultatus didžiąja dalimi lemia tai, ką darai automatiškai. Klausimai, kuriuos užduodi. Tai, kaip ruošiesi. Ar darai pakartotinius skambučius. Ar po atmetimo greitai atsistatai, ar nusineši jį į kitą pokalbį.

Sėkmingi pardavėjai išsiugdo įprotį daryti tai, ko nesėkmingi žmonės dažniausiai nenori daryti. Ne todėl, kad jiems tai labiau patinka, bet todėl, kad jie supranta nuoseklumo vertę.

Įpročiai yra nuobodūs pagrindai, atliekami gerai

Pardavimai nėra sudėtingi. Jie yra pasikartojantys.

Atvykti laiku. Skambinti. Treniruoti pardavimo kalbą. Laikytis proceso. Sekti skaičius. Prašyti grįžtamojo ryšio. Kasdien skaityti ir mokytis. Šie veiksmai nėra jaudinantys. Jie nesukuria įspūdingų istorijų. Tačiau jie veikia.

Talentingi žmonės rizikuoja tuo, kad ankstyva sėkmė gali paslėpti silpnus įpročius. Kai motyvacija aukšta, rezultatai ateina lengviau. Tačiau motyvacija nėra patikima. Ji svyruoja priklausomai nuo nuotaikos, energijos ir aplinkybių. Įpročiai apsaugo tave tada, kai motyvacija krenta.

Dienomis, kai jautiesi aštrus ir pasitikintis savimi, įpročiai padeda išlaikyti fokusą. Dienomis, kai jautiesi pavargęs ar nusivylęs, įpročiai padeda judėti toliau. Todėl profesionalai remiasi rutina, o ne emocijomis.

Tapatybė formuojasi per kartojimą

Yra trys pokyčių lygiai. Rezultatai, procesai ir tapatybė.

Dauguma žmonių susitelkia į rezultatus. Jie nori daugiau pardavimų, daugiau pinigų, geresnių skaičių. Tačiau rezultatai visada turi laiko uždelsimą. Procesai vyksta kasdien. Tapatybė formuojasi lėtai, per kartojimą.

Kiekvienas tavo veiksmas yra balsas už tai, kokiu pardavėju tampi.

Kai nuosekliai ruošiesi, tampi profesionalu. Kai nuosekliai darai pakartotinius veiksmus, tampi patikimas. Kai nuosekliai prašai grįžtamojo ryšio, tampi mokomas.

James Clear tai vadina tapatybe paremtais įpročiais. Vietoje klausimo „Ką aš noriu pasiekti?“ tu klausi „Kuo aš noriu tapti?“

Pardavėjai, kurie kuria įpročius remdamiesi tapatybe, nesiremia trumpalaike motyvacija. Jų veiksmai atitinka tai, kaip jie save mato. Todėl šie įpročiai išlieka, o vien tik rezultatais paremti įpročiai dažnai išnyksta.

Įpročiai veikia per paprastus ciklus

Kiekvienas įprotis seka tą pačią struktūrą:

Signalas (Cue) – kažkas, kas paskatina smegenis pradėti tam tikrą elgesį.
Troškimas (Craving) – motyvuojanti jėga už kiekvieno įpročio. Tu netrokšti paties įpročio, o būsenos pokyčio, kurį jis suteikia.
Reakcija (Response) – įprasta veikla, kurią esi pratęs daryti pajutęs troškimą.
Atlygis (Reward) – norimas rezultatas arba atlygis.

Tu negali pašalinti signalų ar troškimų. Tu gali pakeisti tik rutiną.

Pavyzdžiui, atmetimas sukelia diskomfortą. Troškimas yra palengvėjimas. Rutina gali būti vengimas, skundimasis ar atsitraukimas. Profesionalas keičia rutiną. Jis peržiūri pokalbį, atstato mentalinį fokusą ir juda toliau.

Šis pokytis nevyksta vien tik valios pastangomis. Jis vyksta per sąmoningumą ir kartojimą. Laikui bėgant nauja rutina tampa automatinė.

Nuoseklumas visada nugali talentą

Įpročių formavimas užtrunka. Tyrimai rodo, kad elgesio automatizavimui gali prireikti iki 66 dienų. Jei kažkas vis dar atrodo sunku, įprotis dar nėra susiformavęs. Tai nereiškia, kad jis neveikia. Tai reiškia, kad nuoseklumo dar reikia.

Pardavimuose skirtumas tarp vidutinio ir išskirtinio rezultato dažniausiai nėra vienos dienos pastangos. Tai pastangos per daugelį paprastų dienų.

Žmonės, kurie remiasi talentu, dažnai patiria emocinius svyravimus. Jų rezultatai priklauso nuo nuotaikos. Tie, kurie remiasi įpročiais, kontroliuoja tai, ką galima kontroliuoti. Jų skaičiai tampa stabilesni. Jų pasitikėjimas savimi tampa besąlygiškas.

Todėl įpročiai yra svarbesni už talentą.

Pardavimai yra ilgalaikis žaidimas

Pardavimai apdovanoja tuos, kurie mąsto ilgalaikėje perspektyvoje. Įpročiai lemia, kaip greitai atsigauni po nesėkmių, kaip stabiliai dirbi ir kaip profesionaliai pasirodai. Jie nusprendžia, ar tu augi per iššūkius, ar kartoji tas pačias klaidas.

Niekada nėra per vėlu pradėti formuoti geresnius įpročius. Kiekviena diena yra galimybė atiduoti naują balsą už tai, kuo nori tapti.

Pardavimai nereikalauja tobulumo. Jie reikalauja nuoseklumo. O nuoseklumas, paremtas įpročiais, visada pranoksta talentą, kuris nėra sąmoningai valdomas.

Jei nori augti pardavimuose, pradėk nuo savo įpročių. Jie jau dabar formuoja tavo rezultatus, nepriklausomai nuo to, ar tu tai suvoki, ar ne. Pasirinkimas yra tavo rankose.

---

Remiantis James Clear knyga „Atomic Habits“ ir Charles Duhigg knyga „The Power of Habit“.