Iš pardavimų į vadovavimą yra vienas natūraliausių karjeros etapų versle. Tačiau dauguma žmonių tai laiko atsitiktinumu, o ne dėsningumu.
Tai nėra atsitiktinumas.
Įeik į beveik bet kurią aukšto produktyvumo įmonę ir paklausk, iš kur atėjo geriausi vadovai. Dažniausiai atsakymas bus – pardavimai. Ne todėl, kad pardavėjai būtų gardesni ar ambicingesni už kitus, bet todėl, kad kasdienė pardavimų realybė ugdo kažką tokio, ką iš tikrųjų sunku išvystyti kitaip.
Pardavimai yra viena iš nedaugelio profesijų, kurioje nėra kur slėptis.
Nėra susitikimų, kuriais užpildyti kalendorių, nėra skaidrių, kurias šlifuoti, nėra ataskaitų, už kurių pasislėpti. Kiekvieną dieną tavo rezultatai matomi. Ar pokalbis įvyko, ar ne. Klientas pasakė taip ar ne. Ir jei buvo ne, tu išsiaiškini kodėl ir rytoj eini vėl.
Tokia aplinka ugdo įgūdžius tokiu greičiu, kurio dauguma kitų vaidmenų tiesiog negali pasiekti.
Kelias iš pardavimų į vadovavimą yra pagrįstas būtent šia kasdiene patirtimi. Štai penki iš jų.
1. Tu išmoksti greitai skaityti žmones
Pardavimuose kiekvienas pokalbis yra skirtingas. Žmogus priešais tave turi savo rūpesčius, prioritetus ir sprendimų priėmimo stilių. Tu greitai išmoksti fiksuoti signalus, koreguoti savo požiūrį ir suprasti, ką žmogus iš tikrųjų galvoja, o ne tik sako garsiai.
Šis įgūdis vadovavime yra nepakeičiamas. Geras vadovas skaito savo komandą taip pat. Jis pastebi, kai kas nors kovoja, prieš tam asmeniui kažką pasakant. Jis supranta, kas kiekvieną motyvuoja. Jis žino, kada stumti ir kada žengti atgal.
2. Tu išmoksti, kad atmetimas yra informacija, o ne nesėkmė
Kiekvienas pardavėjas girdi ne daug dažniau nei taip. Laikui bėgant, išgyvenusieji nustoja priimti atmetimą asmeniškai ir pradeda jį laikyti duomenimis. Koks prieštaravimas iškilo? Ko pokalbyje trūko? Ką kitą kartą galima daryti kitaip?
Ši mąstysena yra būtent tai, kas skiria stiprius vadovus nuo silpnų. Silpni vadovai priima nepakankamą veiklą asmeniškai. Stiprūs vadovai tai laiko problema, kurią reikia diagnozuoti ir išspręsti.
3. Tu išmoksti atsakomybę be pasiteisinimų
Pardavimuose nėra kur slėptis nuo savo skaičių. Rezultatų lentelė atnaujinama kiekvieną dieną. Tu arba pasiekei tikslus, arba ne, ir priežastys reiškia daug mažiau nei tai, ką darai toliau.
Tai ugdo į rezultatus orientuotą mąstyseną, kuri tiesiogiai perkeliama į vadovavimą. Geriausi vadovai nepriima pasiteisinimų iš savo komandų, nes niekada jų nepriėmė iš savęs. Jie žino skirtumą tarp tikros kliūties ir patogios istorijos.
4. Tu išmoksti treniruoti per darymą
Geriausi pardavėjai negimsta tokiais. Jie kuriami per kartojimą, grįžtamąjį ryšį ir refleksiją. Dauguma stiprių pardavimų profesionalų turėjo mentorių, kuris parodė, kaip atrodo gerai, sėdėjo šalia per sunkius pokalbius ir po to teikė sąžiningą grįžtamąjį ryšį.
Kai tie patys žmonės pereina į vadovavimą, jie treniruoja taip, kaip buvo treniruojami. Jie žino, kaip darbas jautėsi iš vidaus. Jie gali atpažinti tikslią akimirką, kai skambutis eina ne taip, nes patys buvo būtent toje akimirkoje.
5. Tu išmoksti nuoseklumą virš motyvacijos
Pardavimai moko, kad motyvacija nėra patikima. Kai kuriomis dienomis jautiesi aštrus. Kitomis – ne. Profesionalai, kurie išlaiko, yra tie, kurie ateina ir dirba nepriklausomai nuo to, kaip jaučiasi, nes supranta, kad rezultatai ateina iš įpročių, o ne iš įkvėpimo viršūnių.
Tai galbūt labiausiai perkeliamas lyderystės įgūdis iš visų. Geriausi vadovai kuria nuoseklumo aplinką. Jie palaiko standartus paprastomis dienomis, o ne tik tada, kai visi yra energingi.
Yra principas, kuris yra didžios lyderystės šerdyje: tu negali vadovauti ten, kur pats neisi.
Tai reiškia, kad norint įkvėpti ką nors daryti kažką sunkaus, pats turi tai būti padaręs. Ne tik vieną kartą, bet pakankamai daug kartų, kad tikrai suprastum, ko tai reikalauja. Vadovas, kuris niekada neatliko šimto šaltų skambučių, kovos treniruodamas ką nors per jų pirmus dešimt. Vadovas, kuris niekada nesusidūrė su sudėtingu prieštaravimu, duos patarimus, kurie teorijoje atrodo pagrįsti, bet praktikoje žlunga.
Southwestern Ventures kiekvienas vadovas kiekviename padalinyje pradėjo nuo to paties darbo, kurį dabar prašo savo komandų atlikti. Prieš kam nors vadovaujant pardavimų komandai, jis pats parduoda. Prieš kam nors treniruojant ką nors per atmetimą, jis pats buvo atmestas. Tai nėra tradicija dėl tradicijos. Tai yra sąmoningas pasirinkimas.
Kai vadovas ėjo tais pačiais takais, nutinka trys dalykai.
Pirma, jis nustato standartus, kurie yra realūs, o ne teoriniai. Jis žino, kas yra tikrai sunku ir kas tiesiog nepatogu. Tai daro jo lūkesčius tiek reikliuos, tiek teisingus.
Antra, jis uždirba patikimumą, kurio negalima sukurti dirbtinai. Komanda seks vadovu, kuris dirbo. Jie pakęs vadovą, kuris nedirbo, bet tik kurį laiką.
Trečia, jis gali mokyti tiksliai. Neaiškus drąsinimas yra lengvas. Konkretus, praktinis koučingas, sprendžiantis tikslią akimirką, kai kažkas eina ne taip, įmanomas tik tada, kai pats išgyvenai tą akimirką.
Pardavimų vadybos ekspertai nuosekliai rodo, kad didžiausias iššūkis pereinant iš pardavimų į vadovavimą nėra įgūdis. Tai yra mąstysena.
Geriausi pardavėjai dažnai yra blogiausi ankstyvieji vadovai, būtent dėl to, kas juos padarė puikiais. Jie įpratę kontroliuoti rezultatus per savo veiksmus. Kai jie vadovauja komandai, jie to nebegali daryti. Jų rezultatai dabar priklauso nuo kitų žmonių.
Pardavėjai, kurie gerai atlieka šį perėjimą, yra tie, kurie nukreipia savo konkurencingumą. Vietoj to, kad varžytųsi būti geriausiu pardavėju komandoje, jie varžosi kuriant geriausią komandą. Vietoj to, kad šventų savo skaičius, jie švenčia kažkieno, kurį treniruojo, augimą.
Jei esi savo karjeros pradžioje ir dirbi pardavimuose, kurti kažką vertingesnio nei komisinių struktūra.
Kurti tokį savęs pažinimą ir atsparumą, kurio dauguma karjerų niekada nesiūlo. Moki bendrauti spaudimo sąlygomis. Moki susidoroti su atmetimu neprarandant impulso. Moki, ką reiškia būti atsakingam už savo rezultatus.
Tai nėra tik pardavimų įgūdžiai. Tai yra lyderystės įgūdžiai paslėptu pavidalu.
Kelias iš pardavimų į vadovavimą yra gerai išmindytas, nes darbas tau tam ruošia. Ne automatiškai, ne be pastangų, bet tiesiogiau nei beveik bet kuris kitas pradinis taškas.
Geriausi vadovai nėra tie, kurie vengė sunkaus darbo kelyje į viršų. Tai yra tie, kurie tai darė pakankamai ilgai, kad suprastų iš vidaus, ir kurie dabar tiksliai žino, kaip padėti kažkam kitam tai padaryti taip pat.
SW Ventures yra pardavimų ir lyderystės karjeros platforma, veikianti Estijoje, Latvijoje, Lietuvoje ir Lenkijoje. Kiekvienas vadovas mūsų organizacijoje pradėjo ten, kur mūsų naujausieji komandos nariai pradeda šiandien.
Sužinok daugiau apie pardavimų karjeros pradžią adresu southwesternventures.com
