Miks vana kooli müük enam ei tööta ja mida teha selle asemel?

Kunagi töötas surve.
Töötas kiire sulgemine.
Töötasid kampaaniad, mis sundisid otsust tegema kohe.

Täna enam mitte.

Mitte sellepärast, et inimesed oleksid muutunud raskemaks klientideks, vaid sellepärast, et nad on muutunud teadlikumaks. Tänane ostja ei vaja müüjat info saamiseks. Ta on enne kohtumist lugenud arvustusi, võrrelnud alternatiive ja konsulteerinud kolleegidega. Sageli on ta teinud 70% otsusest juba enne, kui vestlus algab.

Info ei ole enam müüja käes.
Kontroll ei ole enam müüja käes.

Ja just see muudab mängu.

Mis tegelikult muutus?

Muutus ei seisne tehnikates, vaid psühholoogias.

Vana kooli müük põhines kiirusel, argumentidel ja oskusel vastuväiteid ümber lükata. Tänane müük põhineb usaldusel, selgusel ja võimel aidata kliendil teha läbimõeldud otsus.

Alex Hormozi on tabavalt öelnud:
“People don’t fear buying. They fear buying wrong.”

Kui müüja reageerib sellele hirmule survega, tõuseb kliendi kaitsemehhanism. Kui ta reageerib selguse ja mõistmisega, tekib dialoog.

Josh Braun sõnastab selle lihtsalt:
“When you remove pressure, you increase curiosity.”

Surve vähendamine ei tähenda nõrkust. See tähendab enesekindlust.

Vana mõtteviis vs uus mõtteviis

Vana lähenemine keskendus tulemusele: “Pean ära müüma.”
Uus lähenemine keskendub sobivusele: “Pean aru saama, kas saan aidata.”

Vana müüja rääkis palju ja kiiresti.
Uus müüja kuulab, peegeldab ja küsib.

Dale Carnegie kirjutas juba ammu enne digiajastut, et inimestel on loomulik soov tunda end olulisena ja mõistetuna. See põhimõte ei ole kadunud. See on muutunud veelgi olulisemaks.

Inimesed ei osta ainult toodet.
Nad ostavad turvatunnet.
Ja turvatunne tekib suhtluse kvaliteedist.

Miks surve enam ei toimi?

Surve tekitab lühiajalist liikumist, kuid pikaajalist usaldust see ei loo. Kampaania võib sundida otsust, kuid see ei loo lojaalsust. Agressiivne sulgemine võib tuua tehingu, kuid harva toob see soovitusi.

Tänane klient on tundlik manipuleerimise suhtes. Ta märkab, kui vestlus liigub liiga kiiresti lahenduse poole enne, kui probleem on selgelt mõistetud.

Kui müüja räägib liiga vara lahendusest, tekib kliendis küsimus:
Kas ta päriselt mõistab minu olukorda?

Siin peitubki suurim muutus.

Müük ei ole enam veenmine.
Müük on selguse loomine.

Mida teha selle asemel?

1. Alusta lubaga, mitte pakkumisega

Vestluse alguses ei pea sa tõestama oma väärtust. Piisab, kui lood turvalise raami.

Näiteks:
“Ma ei ole kindel, kas see teema on teie jaoks üldse asjakohane. Kui ei ole, võite julgelt öelda. Kas sobib, kui ütlen lühidalt, miks ühendust võtsin?”

See lähenemine annab kliendile kontrolli. Ja kontrollitunne vähendab vastuseisu.

Kui inimene tunneb, et ta võib öelda ei, on tal lihtsam kuulata.

2. Küsi küsimusi, mis panevad mõtlema

Hea müüja ei torma lahenduse juurde. Ta aitab kliendil sõnastada oma olukorra ja selle mõju.

Küsimused nagu:
“Mis pani teid seda teemat üldse kaaluma?”
“Mis juhtub, kui see olukord jääb samaks kuueks kuuks?”
“Mis teeb selle otsuse teie jaoks keeruliseks?”

Need ei suru. Need avavad.

Chris Voss rõhutab, et usaldus tekib siis, kui inimene tunneb, et tema perspektiivi mõistetakse. Küsimused, mis aitavad kliendil oma mõtteid sügavamalt analüüsida, loovad just selle tunde.

3. Muuda sulgemine loogiliseks jätkuks

Kui vestlus on olnud läbipaistev ja sisuline, ei pea sulgemine tunduma müügina. See on lihtsalt järgmise sammu kokkuleppimine.

“Arvestades kõike, mida arutasime, milline tundub teie jaoks kõige loogilisem järgmine samm?”

See ei suru otsust peale. See kutsub koostööle.

Hormozi väärtuse valemi järgi kasvab väärtus siis, kui suureneb usutav tulemus ja väheneb tajutud risk. Sulgemise roll on eemaldada segadus ja tugevdada selgust, mitte tekitada kiirust.

Müük kui aitamine

Kõige olulisem muutus on mõtteviisis.

Müük ei ole toote “ära rääkimine”.
Müük on inimese aitamine.

Aitamine tähendab, et sa oled valmis aktsepteerima ka vastust “ei”, kui see on kliendi jaoks õige otsus. See tähendab, et sa kuulad enne, kui pakud. See tähendab, et sa väärtustad pikaajalist suhet rohkem kui ühte kiiret tehingut.

Gary Vaynerchuk on korduvalt rõhutanud põhimõtet “Give, give, give, then ask”. See ei kehti ainult sotsiaalmeedias. See kehtib kogu müügis. Kui sa aitad siiralt, müük juhtub loomulikult.

Tänane konkurentsieelis on ausus. Selgus. Kuulamine. Süsteemne areng.
Kliendid ei otsi kõige agressiivsemat müüjat. Nad otsivad partnerit, kes aitab neil teha hea otsuse.
Ja see on oskus, mida saab õppida, harjutada ja süsteemselt arendada.

Mitte survega. Vaid mõistmisega.