Kāpēc vecās skolas pārdošana vairs nedarbojas – un ko darīt tās vietā?

Kādreiz spiediens darbojās.
Darbojās ātra darījuma noslēgšana.
Darbojās kampaņas, kas piespieda pieņemt lēmumu uzreiz.

Šodien – vairs ne.

Ne tāpēc, ka cilvēki būtu kļuvuši par sarežģītākiem klientiem, bet tāpēc, ka viņi ir kļuvuši informētāki. Mūsdienu pircējam nav nepieciešams pārdevējs, lai iegūtu informāciju. Pirms tikšanās viņš jau ir izlasījis atsauksmes, salīdzinājis alternatīvas un konsultējies ar kolēģiem. Bieži vien 70% lēmuma jau ir pieņemti vēl pirms saruna sākas.

Informācija vairs nav pārdevēja rokās.
Kontrole vairs nav pārdevēja rokās.

Un tieši tas maina spēles noteikumus.

Kas patiesībā mainījās?

Pārmaiņas nav tehnikās, bet psiholoģijā.

Vecās skolas pārdošana balstījās uz ātrumu, argumentiem un spēju atspēkot iebildumus. Mūsdienu pārdošana balstās uz uzticēšanos, skaidrību un spēju palīdzēt klientam pieņemt pārdomātu lēmumu.

Kā precīzi ir teicis Alex Hormozi:
“People don’t fear buying. They fear buying wrong.”

Ja pārdevējs uz šo baiļu sajūtu reaģē ar spiedienu, klienta aizsardzības mehānismi aktivizējas. Ja viņš reaģē ar skaidrību un izpratni, rodas dialogs.

Josh Braun to formulē vienkārši:
“When you remove pressure, you increase curiosity.”

Spiediena mazināšana nenozīmē vājumu. Tā nozīmē pārliecību.

Vecais domāšanas veids pret jauno domāšanas veidu

Vecā pieeja koncentrējās uz rezultātu: “Man ir jāpārdod.”
Jaunā pieeja koncentrējas uz atbilstību: “Man ir jāsaprot, vai es varu palīdzēt.”

Vecais pārdevējs runāja daudz un ātri.
Jaunais pārdevējs klausās, atspoguļo un uzdod jautājumus.

Vēl pirms digitālā laikmeta Dale Carnegie rakstīja, ka cilvēkiem ir dabiska vēlme justies svarīgiem un saprastiem. Šis princips nav pazudis. Tas ir kļuvis vēl svarīgāks.

Cilvēki nepērk tikai produktu.
Viņi pērk drošības sajūtu.
Un drošības sajūta rodas no sarunas kvalitātes.

Kāpēc spiediens vairs nedarbojas?

Spiediens rada īstermiņa kustību, bet tas neveido ilgtermiņa uzticēšanos. Kampaņa var piespiest pieņemt lēmumu, bet tā nerada lojalitāti. Agresīva noslēgšana var atnest darījumu, bet reti kad atnes ieteikumus.

Mūsdienu klients ir jutīgs pret manipulāciju. Viņš pamana, ja saruna pārāk ātri virzās uz risinājumu, pirms problēma ir skaidri saprasta.

Ja pārdevējs pārāk ātri sāk runāt par risinājumu, klientam rodas jautājums:
Vai viņš patiešām saprot manu situāciju?

Šeit arī slēpjas lielākā pārmaiņa.

Pārdošana vairs nav pārliecināšana.
Pārdošana ir skaidrības radīšana.

Ko darīt tā vietā?

1. Sāc ar atļauju, nevis piedāvājumu

Sarunas sākumā tev nav jāpierāda sava vērtība. Pietiek izveidot drošu ietvaru.

Piemēram:
“Es neesmu pārliecināts, vai šī tēma jums vispār ir aktuāla. Ja nē, droši sakiet. Vai būtu labi, ja īsi pastāstītu, kāpēc sazinājos?”

Šī pieeja dod kontroli klientam. Un kontroles sajūta samazina pretestību.

Kad cilvēks jūtas brīvs pateikt nē, viņš ir atvērtāks klausīties.

2. Uzdod jautājumus, kas liek domāt

Labs pārdevējs nesteidzas pie risinājuma. Viņš palīdz klientam formulēt savu situāciju un tās ietekmi.

Jautājumi, piemēram:
“Kas lika jums sākt domāt par šo tēmu?”
“Kas notiks, ja šī situācija nemainīsies sešus mēnešus?”
“Kas šajā lēmumā jums šķiet visgrūtākais?”

Šie jautājumi nespiež. Tie atver.

Chris Voss uzsver, ka uzticēšanās rodas tad, kad cilvēks jūtas saprasts. Jautājumi, kas palīdz klientam dziļāk analizēt savas domas, rada tieši šo sajūtu.

3. Padari noslēgšanu par loģisku turpinājumu

Ja saruna ir bijusi atklāta un saturīga, noslēgšana nešķiet kā pārdošana. Tā ir vienkārši vienošanās par nākamo soli.

“Ņemot vērā visu, ko apspriedām, kāds jums šķiet loģiskākais nākamais solis?”

Tas nespiež pieņemt lēmumu. Tas aicina sadarboties.

Saskaņā ar Hormozi vērtības formulu, vērtība pieaug, kad palielinās ticamība rezultātam un samazinās uztvertais risks. Noslēgšanas uzdevums ir novērst neskaidrību un stiprināt skaidrību, nevis radīt steigu.

Pārdošana kā palīdzēšana

Svarīgākā pārmaiņa notiek domāšanā.

Pārdošana nav par to, kā “pierunāt” kādu pirkt produktu.
Pārdošana ir par palīdzēšanu cilvēkam.

Palīdzēt nozīmē būt gatavam pieņemt arī atbildi “nē”, ja tas klientam ir pareizais lēmums. Tas nozīmē klausīties pirms piedāvāt. Tas nozīmē vērtēt ilgtermiņa attiecības augstāk par ātru darījumu.

Gary Vaynerchuk bieži uzsver principu “Give, give, give, then ask.” Tas attiecas ne tikai uz sociālajiem tīkliem. Tas attiecas uz visu pārdošanu. Ja tu patiesi palīdz, pārdošana notiek dabiski.

Mūsdienu konkurences priekšrocība ir godīgums. Skaidrība. Klausīšanās. Sistemātiska attīstība.
Klienti nemeklē agresīvāko pārdevēju. Viņi meklē partneri, kurš palīdz pieņemt labu lēmumu.
Un tā ir prasme, kuru var apgūt, trenēt un sistemātiski attīstīt.

Nevis ar spiedienu. Bet ar izpratni.