Kodėl senosios mokyklos pardavimai nebeveikia – ir ką daryti vietoj to?

Anksčiau spaudimas veikė.
Veikė greitas sandorio uždarymas.
Veikė kampanijos, kurios vertė sprendimą priimti čia ir dabar.

Šiandien – jau nebe.

Ne todėl, kad žmonės tapo sudėtingesni klientai, o todėl, kad jie tapo labiau informuoti. Šiandieniniam pirkėjui nereikia pardavėjo tam, kad gautų informaciją. Prieš susitikimą jis jau perskaitė atsiliepimus, palygino alternatyvas ir pasitarė su kolegomis. Dažnai net 70 % sprendimo būna priimta dar prieš prasidedant pokalbiui.

Informacija jau nebėra pardavėjo rankose.
Kontrolė jau nebėra pardavėjo rankose.

Ir būtent tai keičia žaidimo taisykles.

Kas iš tikrųjų pasikeitė?

Pokytis slypi ne technikose, o psichologijoje.

Senosios mokyklos pardavimai rėmėsi greičiu, argumentais ir gebėjimu atremti prieštaravimus. Šiuolaikiniai pardavimai remiasi pasitikėjimu, aiškumu ir gebėjimu padėti klientui priimti apgalvotą sprendimą.

Kaip taikliai pasakė Alex Hormozi:
“People don’t fear buying. They fear buying wrong.”

Jeigu pardavėjas į šią baimę reaguoja spaudimu, kliento gynybiniai mechanizmai suaktyvėja. Jeigu jis reaguoja aiškumu ir supratimu, prasideda dialogas.

Josh Braun tai apibendrina paprastai:
“When you remove pressure, you increase curiosity.”

Spaudimo mažinimas nereiškia silpnumo. Tai reiškia pasitikėjimą savimi.

Senas mąstymas prieš naują mąstymą

Senas požiūris buvo orientuotas į rezultatą: „Turiu parduoti.“
Naujas požiūris orientuotas į atitikimą: „Turiu suprasti, ar galiu padėti.“

Senas pardavėjas kalbėjo daug ir greitai.
Naujas pardavėjas klausosi, atspindi ir klausia.

Dar gerokai prieš skaitmeninę erą Dale Carnegie rašė, kad žmonės turi natūralų poreikį jaustis svarbūs ir suprasti. Šis principas niekur nedingo. Jis tapo dar svarbesnis.

Žmonės neperka tik produkto.
Jie perka saugumo jausmą.
O saugumo jausmas kyla iš pokalbio kokybės.

Kodėl spaudimas nebeveikia?

Spaudimas sukuria trumpalaikį judėjimą, bet jis nekuria ilgalaikio pasitikėjimo. Kampanija gali priversti priimti sprendimą, bet ji nesukuria lojalumo. Agresyvus uždarymas gali atnešti sandorį, tačiau retai atneša rekomendacijas.

Šiandieninis klientas yra jautrus manipuliacijai. Jis pastebi, kai pokalbis per greitai pereina prie sprendimo, dar aiškiai nesupratus problemos.

Kai pardavėjas per anksti pradeda kalbėti apie sprendimą, klientui kyla klausimas:
Ar jis tikrai supranta mano situaciją?

Čia ir slypi didžiausias pokytis.

Pardavimai nebėra įtikinėjimas.
Pardavimai yra aiškumo kūrimas.

Ką daryti vietoj to?

1. Pradėkite nuo leidimo, o ne nuo pasiūlymo

Pokalbio pradžioje jums nereikia įrodinėti savo vertės. Pakanka sukurti saugią struktūrą.

Pavyzdžiui:
„Nesu tikras, ar ši tema jums iš tiesų aktuali. Jei ne, drąsiai pasakykite. Ar būtų gerai, jei trumpai paaiškinčiau, kodėl susisiekiau?“

Toks požiūris suteikia kontrolę klientui. O kontrolės jausmas mažina pasipriešinimą.

Kai žmogus jaučiasi laisvas pasakyti „ne“, jam lengviau klausytis.

2. Užduokite klausimus, kurie skatina mąstyti

Geras pardavėjas neskuba prie sprendimo. Jis padeda klientui įvardyti savo situaciją ir jos pasekmes.

Tokie klausimai kaip:
„Kas paskatino jus pradėti apie tai galvoti?“
„Kas nutiks, jei ši situacija nesikeis šešis mėnesius?“
„Kas šį sprendimą jums daro sudėtingą?“

Šie klausimai nespaudžia. Jie atveria.

Chris Voss pabrėžia, kad pasitikėjimas atsiranda tada, kai žmogus jaučiasi suprastas. Klausimai, padedantys klientui giliau analizuoti savo mintis, sukuria būtent tokį jausmą.

3. Paverskite uždarymą logišku tęsinys

Jeigu pokalbis buvo skaidrus ir prasmingas, uždarymas neatrodo kaip pardavimas. Tai tiesiog susitarimas dėl kito žingsnio.

„Atsižvelgiant į viską, ką aptarėme, koks jums atrodo logiškiausias kitas žingsnis?“

Tai nespaudžia priimti sprendimo. Tai kviečia bendradarbiauti.

Pagal Hormozi vertės formulę, vertė auga tada, kai didėja tikimybė pasiekti rezultatą ir mažėja suvokiama rizika. Uždarymo tikslas – pašalinti neaiškumus ir sustiprinti aiškumą, o ne kurti skubėjimą.

Pardavimai kaip pagalba

Svarbiausias pokytis vyksta mąstyme.

Pardavimai nėra apie tai, kaip „įkalbėti“ žmogų pirkti produktą.
Pardavimai yra apie pagalbą žmogui.

Padėti reiškia būti pasirengus priimti ir atsakymą „ne“, jei tai klientui yra teisingas sprendimas. Tai reiškia klausytis prieš siūlant. Tai reiškia vertinti ilgalaikį santykį labiau nei vieną greitą sandorį.

Gary Vaynerchuk dažnai kartoja principą „Give, give, give, then ask.“ Tai galioja ne tik socialiniuose tinkluose. Tai galioja visiems pardavimams. Kai nuoširdžiai padedate, pardavimas įvyksta natūraliai.

Šiandieninis konkurencinis pranašumas yra sąžiningumas. Aiškumas. Klausymasis. Sistemingas tobulėjimas.
Klientai neieško agresyviausio pardavėjo. Jie ieško partnerio, kuris padeda priimti gerą sprendimą.
Ir tai yra įgūdis, kurį galima išmokti, praktikuoti ir sistemingai tobulinti.

Ne per spaudimą. O per supratimą.